Certificación en Negociación en Compras


925 €
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Uadin CUCA

La negociación es un recurso de ajuste Inteligente, capaz de gestionar al mismo tiempo tanto el conflicto como la cooperación y que nos permita alcanzar en la medida de lo posible un punto de equilibrio.

Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.

La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

Desarrollar la habilidad de negociar se convierte en un factor fundamental, en los negocios, en particular, el éxito depende de esta la habilidad de las partes para negociar. En un entorno global en él desarrollamos las actividades comerciales, quien no negocia bien, no logra sobrevivir.


Uadin

El curso se realiza con una metodología totalmente on-line a través del campus virtual donde los participantes del curso disponen de una serie de herramientas de comunicación y de seguimiento del proceso de aprendizaje; además de tener atención docente constante y personalizada. Los profesores del Curso en Negociación de Compras ofrecen una orientación, guía y apoyo constante para facilitar la transmisión de información a los alumnos, desde la aportación de contenidos relevantes hasta la dinamización del proceso de aprendizaje.

Objetivos: 
  • El principal objetivo de este curso, aparte de su vertiente formativa, es el de ayudar a desarrollar e incrementar las capacidades negociadoras de los participantes en el ámbito de Compras ,y por extensión, en otros en los que se deba llegar a acuerdos.
  • Para lograr lo anterior se presentarán una serie de apartados en los que se tratarán aspectos básicos como son la preparación de las negociaciones, algunas tácticas a desarrollar y aplicar así como conocer y fomentar los principios de la ética, tan fundamental en la profesión de Compras.
  • Más especializados son los apartados dedicados a las negociaciones internacionales y con un capítulo especial a las negociaciones internas; quizás las más complejas, pero a su vez, las más enriquecedoras para el profesional. 
  • No se han olvidado aspectos fundamentales que nos permitan ampliar nuestro conocimiento dentro del marco de Compras y la Negociación: las encuestas de satisfacción.
  • Disertaremos sobre el concepto de la negociación y estudiaremos diversas herramientas psicológicas como ventaja competitiva en la negociación profesional.
  • Aprenderemos a escuchar emociones (Escucha Activa), a hacer preguntas (Técnicas de Entrevista), a intuir lo que nuestro interlocutor no dice, a conocer sus intereses ocultos, a detectar mentiras (la Negociación No Verbal), a establecer pactos aun existiendo intereses contrapuestos, a evitar la manipulación, a decir no, a afrontar críticas (Asertividad), a conceder al otro su deseo siendo su ejecución nuestro objetivo (Persuasión), a quebrar voluntades férreas (Seducción) y a mejorar y ampliar nuestro autoconocimiento (Análisis Transaccional y Ventana de Johari).
  • Trabajaremos la Negociación Generativa (Creatividad), analizaremos las actitudes negociadoras, experimentaremos los distintos estilos negociadores conociendo cuáles son sus puntos fuertes, sus puntos débiles y aprendiendo la mejor manera de tratarles y, por último haremos un taller teórico-práctico de desarrollo de habilidades de un buen negociador.
Uadin
Título obtenido: 

Certificado de Competencia Académica expedida por SGS ICS IBÉRICA

Titulación por Uadin Business School

Uadin CUCA
Salidas profesionales: 

Este curso está destinado a:

  • Responsables y Jefes de Compras.
  • Gestores de Compras.
  • Category Managers.
  • Analistas de Compras
  • Compradores Senior

Así como a todos aquellos profesionales relacionados con los proveedores y con las secciones de compras y aprovisionamiento.

Este programa va dirigido también a profesionales que, teniendo ya una experiencia negociadora, desean incrementar su eficiencia.

El programa está especialmente diseñado para:

  • Managers.
  • Directivos.
  • Directivos de unidades de negocio.
  • Empresarios.
  • Abogados.
Temario: 

PARTE 1. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS

Capitulo 1: Principios de la Negociación.

  • Necesidades o deseos.
  • Introducción.
  • Fijación de Objetivos.
  • Interacción Negociadora.

 

Capitulo 2: Preparación de la Negociación.

  • Metodología, Operativa y Herramientas.
  • Identificación de lo que se va a Negociar.
  • Identificación de con quién se va a Negociar.
  • Conocimiento objetivo y subjetivo.
  • Proceso de Licitación (de la Petición de Oferta al Contrato).
  • e-Procurement. Negociación electrónica versus tradicional.
  • Colaboración y equipo.

 

Capitulo 3: Conocimiento y aplicación de tácticas de Negociación.

  • Ética y RSC.
  • Construir y aplicar modelos de Negociación.
  • Estrategias, tácticas y técnicas.

 

Capitulo 4: Negociación internacional.

  • Programación específica en las negociaciones internacionales.
  • Soporte y apoyo adicionales en entornos internacionales complejos.
  • Culturas y aspectos básicos a considerar.
  • Optimización de las negociaciones internacionales.

 

Capitulo 5: Negociación interna.

  • Alineamiento de Compras con la Organización (se amplía en el Módulo de Estrategia).
  • ¿Qué me quieren vender los de Compras?
  • Diferencias entre las negociaciones externas y las internas.
  • Aliados y oponentes en la Organización.
  • Debilidades y Fortalezas en Compras (se amplía en el Módulo de Estrategia).

 

Capitulo 6: Comportamiento en las negociaciones.

  • El profesional de Compras como negociador.
  • Responsabilidades del profesional ante terceros
  • A quién representa el negociador. Imagen, marca y prestigio de la propia organización.
  • Respuesta y actuación. Credibilidad.
  • Tipos y ejemplos.

 

Capitulo 7: Gestión del tiempo.

  • El factor tiempo o el compromiso de hacer las cosas o hacerlas bien.
  • Propuestas para conseguir nuestro mejor socio en la gestión: el tiempo.
  • Sin tiempo no se logran los objetivos de la negociación.

 

Capitulo 8: Pre y Post-Negociación.

  • Seguimiento de los acuerdos. Feed-back.
  • Aportación de la expertise de Compras en la Organización.
  • Anticipación versus participación.
  • Papel de Compras en la estructura organizativa.

 

Capitulo 9: Mercado y proveedores. Nuestro entorno natural.

  • PNL (Programación Neuro Lingüística).
  • ¿Qué puede aportarnos el mercado?
  • ¿Qué pueden aportarnos nuestros proveedores?
  • Herramientas que nos ayuden a conocer el mercado.
  • Actuación de los compradores designados para negociar.
  • Coaching.
  • Networking.

 

PARTE 2. HERRAMIENTAS PSICOLÓGICAS

Capitulo 1. Conceptos sobre negociación.

  • Definición.
  • Necesidad de acuerdo.
  • Satisfacción bilateral.
  • Comunicación interactiva.

 

Capitulo 2. La escucha activa en el proceso negociador.

  • Escuchar es un proceso psicológico.
  • No siempre es fácil escuchar en compras.
  • Obstáculos para la escucha.
  • Significado de la escucha.
  • ¿Qué es la escucha activa y para qué sirve?
  • Principios básicos de la escucha.

 

Capitulo 3. Técnicas entrevista para mejorar la negociación.

  • Reglas básicas para la entrevista de negociación.

 

Capitulo 4. La negociación no verbal.

  • Paralenguaje.
  • Introducción.
  • Modalidades de comunicación no verbal.
  • Expresión facial.
  • La sonrisa.
  • Comunicación artefactual .
  • Cómo detectar mentiras.
  • La mirada.

 

Capitulo 5. La negociación asertiva.

  • Aprende a evitar la manipulación, a decir no.
  • Técnicas para afrontar las críticas.
  • Guion para desarrollar una conducta asertiva en la negociación.
  • La conducta asertiva en la negociación.
  • El comportamiento del negociador pasivo, agresivo y asertivo.

 

Capitulo 6. Persuasión.

  • El arte de la persuasión.
  • Principios de negociación persuasiva.

 

Capitulo 7. La seducción en la negociación.

  • Arquetipos seductores.
  • El arte de la seducción.
  • El proceso seductor.

 

Capitulo 8. Análisis transaccional y la ventana de johari.

  • Los estados del yo.
  • Ventana de Johari.
  • Transacciones.
  • Análisis transaccional.

 

Capitulo 9. La negociación creativa.

  • Diseño de conversaciones.
  • Conversación centrada en la acción y en la generación de posibilidades.
  • Conversación de juicios personales.
  • Métodos y técnicas de creatividad.

 

Capitulo 10. Actitudes negociadoras.

  • Cambiar la Actitud del oponente.
  • Tipos.

 

Capitulo 11. Estilos negociadores.

  • El negociador lógico.
  • El negociador duro
  • El negociador agradable.
  • El impulsor de tratos
  • El negociador creativo.
  • Identificación.

 

Capitulo 12. Cualidades y habilidades del buen negociador.

  • Atributos clásicos.
  • Requisitos imprescindibles.
  • El comportamiento de los buenos negociadores

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Características

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Comentarios del curso

El curso realizado me ha gustado mucho y lleva mucho de razón en las pautas de organigrama y estructuración del mismo.

He captado muchos conceptos que tenía olvidados y que debo de poner en práctica a la hora de realizar mis tareas, os doy la enhorabuena.

Muchas veces la experiencia te siega totalmente con respecto a la realidad y hace falta realizar ciertos cursos de este tipo para ver que en muchas ocasiones estamos muy equivocados los que estamos en compras.

Vicente Alarcón
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