PARTE 1. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS
Capitulo 1: Principios de la Negociación.
- Necesidades o deseos.
- Introducción.
- Fijación de Objetivos.
- Interacción Negociadora.
Capitulo 2: Preparación de la Negociación.
- Metodología, Operativa y Herramientas.
- Identificación de lo que se va a Negociar.
- Identificación de con quién se va a Negociar.
- Conocimiento objetivo y subjetivo.
- Proceso de Licitación (de la Petición de Oferta al Contrato).
- e-Procurement. Negociación electrónica versus tradicional.
- Colaboración y equipo.
Capitulo 3: Conocimiento y aplicación de tácticas de Negociación.
- Ética y RSC.
- Construir y aplicar modelos de Negociación.
- Estrategias, tácticas y técnicas.
Capitulo 4: Negociación internacional.
- Programación específica en las negociaciones internacionales.
- Soporte y apoyo adicionales en entornos internacionales complejos.
- Culturas y aspectos básicos a considerar.
- Optimización de las negociaciones internacionales.
Capitulo 5: Negociación interna.
- Alineamiento de Compras con la Organización (se amplía en el Módulo de Estrategia).
- ¿Qué me quieren vender los de Compras?
- Diferencias entre las negociaciones externas y las internas.
- Aliados y oponentes en la Organización.
- Debilidades y Fortalezas en Compras (se amplía en el Módulo de Estrategia).
Capitulo 6: Comportamiento en las negociaciones.
- El profesional de Compras como negociador.
- Responsabilidades del profesional ante terceros
- A quién representa el negociador. Imagen, marca y prestigio de la propia organización.
- Respuesta y actuación. Credibilidad.
- Tipos y ejemplos.
Capitulo 7: Gestión del tiempo.
- El factor tiempo o el compromiso de hacer las cosas o hacerlas bien.
- Propuestas para conseguir nuestro mejor socio en la gestión: el tiempo.
- Sin tiempo no se logran los objetivos de la negociación.
Capitulo 8: Pre y Post-Negociación.
- Seguimiento de los acuerdos. Feed-back.
- Aportación de la expertise de Compras en la Organización.
- Anticipación versus participación.
- Papel de Compras en la estructura organizativa.
Capitulo 9: Mercado y proveedores. Nuestro entorno natural.
- PNL (Programación Neuro Lingüística).
- ¿Qué puede aportarnos el mercado?
- ¿Qué pueden aportarnos nuestros proveedores?
- Herramientas que nos ayuden a conocer el mercado.
- Actuación de los compradores designados para negociar.
- Coaching.
- Networking.
PARTE 2. HERRAMIENTAS PSICOLÓGICAS
Capitulo 1. Conceptos sobre negociación.
- Definición.
- Necesidad de acuerdo.
- Satisfacción bilateral.
- Comunicación interactiva.
Capitulo 2. La escucha activa en el proceso negociador.
- Escuchar es un proceso psicológico.
- No siempre es fácil escuchar en compras.
- Obstáculos para la escucha.
- Significado de la escucha.
- ¿Qué es la escucha activa y para qué sirve?
- Principios básicos de la escucha.
Capitulo 3. Técnicas entrevista para mejorar la negociación.
- Reglas básicas para la entrevista de negociación.
Capitulo 4. La negociación no verbal.
- Paralenguaje.
- Introducción.
- Modalidades de comunicación no verbal.
- Expresión facial.
- La sonrisa.
- Comunicación artefactual .
- Cómo detectar mentiras.
- La mirada.
Capitulo 5. La negociación asertiva.
- Aprende a evitar la manipulación, a decir no.
- Técnicas para afrontar las críticas.
- Guion para desarrollar una conducta asertiva en la negociación.
- La conducta asertiva en la negociación.
- El comportamiento del negociador pasivo, agresivo y asertivo.
Capitulo 6. Persuasión.
- El arte de la persuasión.
- Principios de negociación persuasiva.
Capitulo 7. La seducción en la negociación.
- Arquetipos seductores.
- El arte de la seducción.
- El proceso seductor.
Capitulo 8. Análisis transaccional y la ventana de johari.
- Los estados del yo.
- Ventana de Johari.
- Transacciones.
- Análisis transaccional.
Capitulo 9. La negociación creativa.
- Diseño de conversaciones.
- Conversación centrada en la acción y en la generación de posibilidades.
- Conversación de juicios personales.
- Métodos y técnicas de creatividad.
Capitulo 10. Actitudes negociadoras.
- Cambiar la Actitud del oponente.
- Tipos.
Capitulo 11. Estilos negociadores.
- El negociador lógico.
- El negociador duro
- El negociador agradable.
- El impulsor de tratos
- El negociador creativo.
- Identificación.
Capitulo 12. Cualidades y habilidades del buen negociador.
- Atributos clásicos.
- Requisitos imprescindibles.
- El comportamiento de los buenos negociadores