Certificación en Negociación en Compras

PARTE 1. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS

Capitulo 1: Principios de la Negociación.

• Necesidades o deseos.
• Introducción.
• Fijación de Objetivos.
• Interacción Negociadora.

Capitulo 2: Preparación de la Negociación.

• Metodología, Operativa y Herramientas.
• Identificación de lo que se va a Negociar.
• Identificación de con quién se va a Negociar.
• Conocimiento objetivo y subjetivo.
• Proceso de Licitación (de la Petición de Oferta al Contrato).
• e-Procurement. Negociación electrónica versus tradicional.
• Colaboración y equipo.

Capitulo 3: Conocimiento y aplicación de tácticas de Negociación.

• Ética y RSC.
• Construir y aplicar modelos de Negociación.
• Estrategias, tácticas y técnicas.

Capitulo 4: Negociación internacional.

• Programación específica en las negociaciones internacionales.
• Soporte y apoyo adicionales en entornos internacionales complejos.
• Culturas y aspectos básicos a considerar.
• Optimización de las negociaciones internacionales.

Capitulo 5: Negociación interna.

• Alineamiento de Compras con la Organización (se amplía en el Módulo de Estrategia).
• ¿Qué me quieren vender los de Compras?
• Diferencias entre las negociaciones externas y las internas.
• Aliados y oponentes en la Organización.
• Debilidades y Fortalezas en Compras (se amplía en el Módulo de Estrategia).

Capitulo 6: Comportamiento en las negociaciones.

• El profesional de Compras como negociador.
• Responsabilidades del profesional ante terceros
• A quién representa el negociador. Imagen, marca y prestigio de la propia organización.
• Respuesta y actuación. Credibilidad.
• Tipos y ejemplos.

Capitulo 7: Gestión del tiempo.

• El factor tiempo o el compromiso de hacer las cosas o hacerlas bien.
• Propuestas para conseguir nuestro mejor socio en la gestión: el tiempo.
• Sin tiempo no se logran los objetivos de la negociación.

Capitulo 8: Pre y Post-Negociación.

• Seguimiento de los acuerdos. Feed-back.
• Aportación de la expertise de Compras en la Organización.
• Anticipación versus participación.
• Papel de Compras en la estructura organizativa.

Capitulo 9: Mercado y proveedores. Nuestro entorno natural.

• PNL (Programación Neuro Lingüística).
• ¿Qué puede aportarnos el mercado?
• ¿Qué pueden aportarnos nuestros proveedores?
• Herramientas que nos ayuden a conocer el mercado.
• Actuación de los compradores designados para negociar.
• Coaching.
• Networking.

PARTE 2. HERRAMIENTAS PSICOLÓGICAS

Capitulo 1. Conceptos sobre negociación.

• Definición.
• Necesidad de acuerdo.
• Satisfacción bilateral.
• Comunicación interactiva.

Capitulo 2. La escucha activa en el proceso negociador.

• Escuchar es un proceso psicológico.
• No siempre es fácil escuchar en compras.
• Obstáculos para la escucha.
• Significado de la escucha.
• ¿Qué es la escucha activa y para qué sirve?
• Principios básicos de la escucha.

Capitulo 3. Técnicas entrevista para mejorar la negociación.

• Reglas básicas para la entrevista de negociación.

Capitulo 4. La negociación no verbal.

• Paralenguaje.
• Introducción.
• Modalidades de comunicación no verbal.
• Expresión facial.
• La sonrisa.
• Comunicación artefactual .
• Cómo detectar mentiras.
• La mirada.

Capitulo 5. La negociación asertiva.

• Aprende a evitar la manipulación, a decir no.
• Técnicas para afrontar las críticas.
• Guion para desarrollar una conducta asertiva en la negociación.
• La conducta asertiva en la negociación.
• El comportamiento del negociador pasivo, agresivo y asertivo.

Capitulo 6. Persuasión.

• El arte de la persuasión.
• Principios de negociación persuasiva.

Capitulo 7. La seducción en la negociación.

• Arquetipos seductores.
• El arte de la seducción.
• El proceso seductor.

Capitulo 8. Análisis transaccional y la ventana de johari.

• Los estados del yo.
• Ventana de Johari.
• Transacciones.
• Análisis transaccional.

Capitulo 9. La negociación creativa.

• Diseño de conversaciones.
• Conversación centrada en la acción y en la generación de posibilidades.
• Conversación de juicios personales.
• Métodos y técnicas de creatividad.

Capitulo 10. Actitudes negociadoras.

• Cambiar la Actitud del oponente.
• Tipos.

Capitulo 11. Estilos negociadores.

• El negociador lógico.
• El negociador duro
• El negociador agradable.
• El impulsor de tratos
• El negociador creativo.
• Identificación.

Capitulo 12. Cualidades y habilidades del buen negociador.

• Atributos clásicos.
• Requisitos imprescindibles.
• El comportamiento de los buenos negociadores